Для
начала расскажу старую восточную притчу. Один человек учился восемь лет
в чужих странах странной науке физиогномике, помогающей по лицу понимать
других людей. Проучившись, поехал он на осле в родной город. В дороге
поиздержался и начал уже было подумывать о подработке… Как вдруг увидел
на окраине города человека, который стал очень активно зазывать
остановиться в его доме, потому что, дескать, скучно ему одному, и
истории путников – это единственная его радость. Усомнился наш герой
поначалу: согласно науке, на которую он потратил 8 лет и все деньги,
лицо этого человека не предвещало ничего хорошего. Но уж так он ласково
зазывал и так улыбался! «Нет, зря я изучал эту дурацкую науку!» -
подумал путник и принял приглашение. Прогостил он неделю, и все было
очень хорошо и уютно – только путника сжигало сожаление: «Ничего не дала
мне эта наука! Если бы я ей поверил, то обидел бы такого отличного
человека!». Но когда он решил отправиться в дальнейший путь, вдруг
добрый хозяин выставил ему счет, в который он включил и постой, и
питание, и даже рассказы по вечерам. По этому счету путнику пришлось
отрабатывать 3 месяца, но он был счастлив: все же 8 летняя учеба не
прошла даром!
Мы
не знаем, есть ли такая наука и где ей учат, но мы знаем точно, что
мечта о возможности с первого взгляда все понять о человеке, а еще и
мысли бы читать, есть у многих из нас с детства. Каждый раз, когда я
провожу тренинг по коммуникативным навыкам, независимо от того, мужчины
у меня в группе или женщины, руководители или секретари, я слышу одну и
ту же просьбу: «Ну дайте, дайте нам волшебную палочку, чтобы читать
мысли этих (мужей, жен, подчиненных, начальников, коллег,
родственников)!»
Что
касается мыслей – это, пожалуйста, к экстрасенсам. Но, с другой стороны,
ведь какие-то способы определять многие вещи веками наработаны
психологической наукой. Конечно, это не способность стопроцентно влезть
в головы и сны собеседников, но все же кое-какие инструменты есть. В
ответ на просьбу о «волшебной палочке» я всегда первым делом задаю
вопрос: «А зачем вам это?» - и уже понимая цель, рекомендую средства.
Как
правило, все мы хотим:
понимать, правду ли нам говорят
прогнозировать решения партнеров
знать, обманут нас или нет
противостоять манипуляциям или же, напротив, научиться
манипулировать
Итак, давайте задавать вопросы и пытаться на них получать ответы.
"Да и нет не говорите"
"- Я
сказала, отвечай - "да" или "нет"! На простой вопрос
всегда можно ответить "да" или "нет", по-моему, это не
трудно. - Представь себе,
трудно, - вмешался Карлсон. - Я
сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься.
Вот,
слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай - да или нет?" Астрид Линдгрен.
Малыш и Карлсон, который живет на крыше
Нам
всегда интересно отношение других людей к нам. Многие люди начинают
изучать и учить наизусть книгу Алана Пиза. В его книге есть очень много
расшифровок и комментариев. «Если он сложил руки на груди – значит, он
не хочет с вами разговаривать» - правдоподобно, конечно, но все же
напоминает бред. Однако, на мой взгляд там есть всего одна очень
правильная мысль, избавляющая от необходимости заучивать книгу наизусть
– это мысль о том, что универсальных советов нет - надо наблюдать и
сопоставлять, что человек делает, с его позами и жестами. Можно стать
этаким Николаем Николаевичем Дроздовым и, как за птичками-рыбками,
пчелками и бабочками, наблюдать за живой природой – своими окружающими.
Люди меняются в лице («с лица спал», «на лице написано»), эмоции меняют
нашу мимику, мысли выражаются в движениях тела и рук…
О
технологии. Воспользуемся всеми правилами юных натуралистов. Сначала
надо наблюдать, сопоставлять, а делать выводы – уже потом. Чтобы
узнать, как человек реагирует, если говорит совершенную правду, задайте
ему вопрос, в абсолютной положительности которого сомневаться не
приходится. Например: «А Вас зовут Валерий Игоревич?». Если человека
действительно так зовут, вы получите абсолютно положительную реакцию.
Отметьте, как это «да» отражается в позах, мимике, движениях рук.
Поспрашивайте человека и на нейтральные темы. «Не Ваша ли это девятка во
дворе?» . Если его, получите опять абсолютное «да», если же он приехал
на мерседесе – абсолютное «нет»… Впоследствии Вы сможете выделить общие
признаки безусловного согласия. Так же намеренно совершите ошибку и
посмотрите, как человек совершенно точно не согласится. Не торопитесь,
накопите наблюдения. И вот, когда будете готовы, задайте тот самый
сокровенный вопрос (любит – не любит, надежный ли партнер, сделает ли в
сроки, есть ли деньги…). Здесь очень важно правильно сформулировать
вопрос, чтобы не задать вопрос, как Карлсон – и не получить третий вид
реакции, замешательство. Если вы некорректно сформулировали вопрос,
получите некорректный ответ. Если спросить у Миши, женится ли он на
Маше, а он ее даже и не знает (вариант: если вы спрашиваете про поставки
арматуры у человека, который отвечает за напольную плитку) – какую
реакцию вы можете получить?
Итак: «Миша, Вы меня любите (могу я рассчитывать, что получу
оборудование в сроки? Будет ли у нас подниматься зарплата?)» И еще до
того, как вы услышите ответ, вы его – увидите. Если человек ответит «да»
и реакции будут совпадать, вы можете быть спокойны. Более того, если
человек ответит «нет» - а реакция тела будет показывать «да», вы тоже
можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, если в подсознании
человека все же есть стремление к положительному ответу. Но вот если он
говорит «да», а вы читаете «нет» - насторожитесь, начинайте простукивать
ситуацию, искать предохранители и другие варианты… Человек будет, может
быть, очень удивлен: он же ответил вам «да». Но лучше все же, не
подражая нашему герою из восточной притчи, доверять своему 8-летнему
образованию…
И
самое важное – не стригите всех под одну гребенку. Один человек будет
держать руки на груди, потому что ему холодно, другой – потому что
«берет себя в руки», третья – чтобы подчеркнуть красивую грудь…
Итак, о том, что существуют два параллельных языка – жестов и слов – мы
уже начали говорить. И если их информация совпадает (человек говорит: «Я
очень рад!» - и его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) – это
называют сложным словом конгруэнтность (соответствие). Конгруэнтной
реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу –
надо задуматься. Продолжим практику наблюдений.
Человек говорит: «Я люблю свою работу» - и постукивает кулаком по
столу? «Я совершенно спокоен» с трясущимися руками и напряженной
спиной? «Я очень люблю свою жену» - от человека, который уже 10 минут
бессознательно мнет фото жены? Красный свет! Не верьте, насторожитесь -
так же, как если при «приятном во всех отношениях» разговоре ваш
собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», выставлять
вверх средний палец… Все это люди делают бессознательно – но ничего не
бывает случайного в нашем теле! И выступающий, который рассказывает,
какие безумные прибыли принесет предлагаемый им проект, совершенно зря
держит за спиной руки с фигами. Всем, кто видел эту спину, заранее ясны
результаты.
«Не
надо учить меня выступать! Я обожаю выступать!» - кричал на меня некий
политик.. Правда, почему-то, видимо, не зная о том, что мозг любит
выступать, тело давало на выступления странные реакции – красные пятна и
испарину. Этот политик объяснял такую реакцию всегда тем, что «в
аудитории очень душно!». Одна беда – и при выступлениях на улице «
духота», видимо, сохранялась.
Сексуальные жесты тоже очень интересны: чем сильнее табу, чем более
суровые пуритантские нравы, тем больше мы увидим бессознательных
сексуальных жестов – от поглаживаний краев чашек и закидывания волос до
скольжения рукой по цепочке и поглаживания галстуков. Бессознательное
кричит и не дает нам сильно врать. Если вы знаете об этом - вы,
во-первых, начинаете следить за своими жестами (это может быть и защитой
– и нападением, можно же и спровоцировать жестами ту или иную реакцию!),
а во-вторых, это становится таким универсальным ключом, открывающим
потайные дверцы душ других людей.
"Чем сердце
успокоится!"
Возьмем более сложное общение: нам надо не просто получить ответ «да»
или «нет», нам надо знать, «где у него кнопка».
Эту
кнопку можно легко найти, если пронаблюдать, какую из трех классических
ролей человек с вами играет. Об этих классических ролях писал в своей
гениальной книге «Игры, в которые играют люди», Эрик Берн. Эти три роли
– Родитель, Взрослый и Ребенок. «Да я, конечно, взрослый, я человек
серьезный, у меня большая ответственность!» -скажете вы… Стоп, стоп,
стоп… Давайте продолжим наблюдения натуралиста.
Обычная жизнь офиса. Все приходят на работу с одинаковыми серьезными
лицами и в одинаковых деловых костюмах. Кто-то приходит раньше, кто-то
попозже… И вот совсем запоздавший человек входит в комнату, где сидят
его коллеги – равные по статусу, примерно одного возраста, плюс-минус
тридцать. Один из коллег смотрит на часы и вдруг на глазах превращается
в этакого «дяденьку за 50», начинает наливаться кровью, тыкать пальчиком
и обвинительным тоном вещать: « Опять на 10 минут позже!». Так и хочется
продолжить: «А ну, иди в угол!» Мы видим явного Родителя, поучающего,
воспитывающего… Опоздавший сотрудник превращается так же мгновенно в
7-летнего ребенка: «Нуу, Вааася, ты же знаешь, какие пробки!» -
заискивающе смотрит и, может быть, даже по-детски шаркает ножкой,
склонив голову. Все его лицо изображает детское страдание – скорбная
складка у рта, морщина между бровями. «Я настолько беспомощен, что можно
взять с ребенка?!» - как бы спрашивает эта фигура. Если «дядя»
удовлетворен, игра закончена. Если же нет, то она идет по нарастающей,
«дядя» продолжает вещать истины с суровым лицом: «А кого волнуют пробки?
Ты что, не знаешь, что в Москве пробки? Не надо ездить на машине, если
не умеешь рассчитывать время!» И ведь он в этот момент абсолютно
конгруэнтен – он уверен, что он прав, он искренне предполагает, что
сообщает коллеге нечто важное, просто он завис в позиции Родителя.
Не
надо думать, что все ругающиеся – Родители. Родители могут быть не
только сердитые, но и добрые – от этого они не перестают быть в
родительской позиции. Вот уже рядом с Васей Маша вскинулась и стала
причитать: «Петенька, ну, что ты, со всеми бывает, пойди чайку себе
налей, главное, ты настройся теперь на работу – и все у тебя
получится!» Это мамочка- бабушка-квочка заговорила, у нее инстинкт –
защитить дитятко от мира, потому что он маленький и беспомощный.
Да
и ребенок может быть не только слабым и тихим: например, совсем другой
классический Ребенок - безответственный шалун Карлсон, которого так
любят дети и так не любят серьезные воспитатели. Почему же и бедный
Малыш, и веселый Карлсон – Дети? Потому, что основное в «детской»
позиции – абсолютная спонтанность и позиция «я ни за что не отвечаю».
Люди в позиции Ребенка могут ворваться в офис во время переговоров с
криком: «Жизнь прекрасна!» - и не поймут вас, если вы будете делать
замечания. Они обидятся – и их эмоции вы легко прочитаете на лице. В
любой компании обязательно есть заводила, который придумывает веселые
приключения и подвиги, правда, отвечать за эти подвиги приходится всем
остальным.
Давайте для примера рассмотрим анекдот, который очень хорошо
иллюстрирует классические роли. Театральная труппа выехала на гастроли в
городок в российской глубинке, все, что с собой взяли, выпила еще по
дороге, а в глубинке пить оказалось нечего. И тут один смельчак
вызывается: «Я сейчас решу все!». И звонит в театр: «Это ваша труппа!
Если вы не пришлете 4 ящика водки, мы на сцену не выйдем!». На том конце
трубки раздается вопрос: «А Вы знаете, с кем разговариваете?! С
Директором театра! Вы немедленно идете под душ, а в 16.00 идете на
репетицию, и если вы не выйдете на спектакль, я вас выкину из театра!».
Тогда артист спрашивает: «А Вы знаете, с кем разговариваете?» - «Нет!».
Он аккуратно опускает трубку на рычаг со словами: «Вот и славненько!»
Казалось бы, хорошо закончившаяся история. Детский порыв смелого артиста
не был наказан. Но давайте теперь отсмеемся – и подумаем о последствиях
этой истории. Если на том конце трубки была спокойная интонация, значит,
директор был в позиции Взрослого – он четко понял ситуацию, принял меры,
просчитал все варианты. Если интонация была обвиняющая – это говорил
Родитель (скорее всего, здесь должна была бы быть еще реплика что-то
вроде «Вы понимаете, что Вы делаете?!»). И если это был Родитель, то что
будет потом, когда труппа вернется? Он накажет всех подряд, не очень
интересуясь, кто ему звонил, не разбираясь, кто бы прав и кто виноват –
«чтобы проучить», «чтобы неповадно было». И спонтанная детская радость
звонившего актера будет обязательно иметь свои последствия – в труппе
наверняка найдется еще один ребенок, который захочет сделать приятное
«папе» и «сдать» коллегу… И все это будет совершенно не про дела, а про
игры, в которые люди играют. И в которые надо уметь играть.
Важно запомнить одно: если мы говорим о деле, то нормально о нем
говорить можно только из позиции Взрослого: понимая последствия каждого
шага, простраивая перспективы, беря на себя ответственность.
Знать о трех ролях бывает полезно не только при выстраивании отношений –
это очень важная вещь, например, в рекламе и маркетинге. Например, зная,
что упаковка и яркие краски погружают людей в состояние детства, когда
не хочется думать о последствиях, а хочется быстро взять то, что
блестит, маркетологи разрабатывают соответствующие упаковки,
мерчендайзеры придумывают раскладки продуктов в магазинах… И вот
спонтанный «ребенок» 50 лет покупает себе сапожки на все деньги, которые
были в кармане в день зарплаты: «Ну, так хотелось!». Разумеется,
Родитель, который живет у него в душе, будет потом его пилить: «Как ты
могла купить? На что ты теперь будешь жить!»… Но «ребенок» будет потом
еще много лет восхищаться этим шагом: «Дааа, вот это был поход!».
Удачливее всего в общении люди, которые легко переключаются из роли в
роль и умеют подстраиваться под собеседника. Это очень важно в коротких
отношениях: что толку, что на родительский наезд вы ответите таким же?
Это только приведет к конфликту. Понаблюдайте, если человеку так приятно
общаться с вами, как с Ребенком, может, стоит войти в эту роль – и
больше выиграть?
В
длительных отношениях, особенно если кто-то из 2 зависает в одной роли,
это сложнее. Двум детям вместе весело – до первого милиционера или до
первого слова «деньги кончились». Двум взрослым будет, о чем поговорить,
но отдыхать им будет вместе скучно. Два родителя друг друга сживут со
свету: «Мои правила лучше!» Замечено, что сложившиеся семейные пары, как
правило, комплиментарны: жена играет мамочку при муже, муж – строгого
родителя при тихой жене…
Понаблюдайте за приоритетными ролями ваших коллег и друзей. Оцените, для
чего подходит или не подходит тот или иной человек, как с ним выстроить
отношения, которые будут комфортны для него – и для вас.
Кто любит ушами
Есть еще одна типология, с помощью которой, понаблюдав за окружающей вас
средой, можно органично и хорошо выстраивать комфортные отношения. По
поведению человека можно понять, условно говоря, «на какую приманку
ловится», и наоборот – «на какие грабли наступает»..
Опять достали свои микроскопы –и наблюдаем. Вот разговаривают два
человека. Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро
говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя наверх… А второй
пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку … В
конце концов назревает конфликт: «Что ты все время убегаешь, я тебя так
не чувствую!»- «Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все
это обрисовать!».
И
ведь никогда не поймут друг друга, будут раздражать и раздражаться… А
всего-то надо знать очень простую вещь: люди из 5 органов чувств
выбирают приоритетным тот, которым описывается их карта мира. Даже один
номер гостиницы трое живших в ней ваших друзей опишут вам по-разному.
Один скажет: «Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и душно
невозможно!». Другой: «Номер отличный, ты бы видел, какой из него вид,
сколько солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!». А третий:
«Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой и дверь все время
скрипела».
Итак, если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда подбирает
одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов
ехать в белом костюме на дачу, только чтобы было красиво – это
«визуал», человек, постигающий мир глазами. Визуалы говорят быстро и
резко, часто смотрят вверх, когда вспоминают. При разговоре им нужна
большая дистанция – потому что «лицом к лицу лица не увидать», нужно
поле зрения. В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день»,
«по-видимому»… Общаясь с этим человеком, не рассказывайте ему, а
показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, а уж
если это будет яркий график – визуал будет просто счастлив. Лучше всего
в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая
общую для вас обоих перспективу.
Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет
все, что ему понадобится (слева – чашка, справа – мобильник, чуть дальше
книжка), быстро и удобно. Если он подбирает одежду не по цвету, а по
фактуре – «чтобы мягко» или «чтобы гладко», а автомобиль возьмет любого
цвета – лишь бы было комфортно в нем сидеть…Если он смотрит чаще вниз,
легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в
руках, теребит и трогает собеседника - это кинестетик. Приносите ему
письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его
мягким креслом на рабочем месте… Если визуалу легко принять решения –
надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинестетик, чтобы
принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить,
окунуться в него. Не давите на него: он созреет. Для него думать – это
чувствовать, а чувства тела небыстры – оно имеет долгую память.
Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя
даже скрип половицы. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Ему
важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и
размеренно – либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой
музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая,
поворачивает к говорящему ухо. Рассказывать он будет очень обстоятельно,
со всеми деталями – и если он будет пересказывать сериал, то вы узнаете
все реплики героев дословно. И не пытайтесь его ускорить и говорить:
«Все ясно, дальше!» - это все равно что кричать магнитофону. Нельзя
пропустить! Речь – не цель, речь – это процесс! Путь к сердцу этих людей
лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно,
поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то
незнакомое… (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!»
Какая неправда! Это аудиалы любят ушами! Кстати, а женщины – визуалы
любят глазами. И мужчины тоже. Говорите аудиалу о любви словами, не
надейтесь, что он поймет по взгляду или по вздоху. Если он не слышит
слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах
– он будет несчастен.
Ну,
что же, натуралист, во-первых, может определить, к какому разряду
относится он сам – тоже небезынтересное знание. А во-вторых, может
теперь понять, на каком «языке» говорить с этими «иностранцами» -
другими типами людей. Навыки перевода своей мысли на чужой «язык»
вырабатываются путем долгих упражнений. Что это даст? Ровно втрое
увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.
Желаем вам удачных наблюдений и выводов. И помните – этому интересному
процессу нет предела. Зато сколько пользы! Поняв вкус наблюдательской
позиции, можно приобрести хорошую привычку - и хорошие отношения. В
результате зеленый сигнал светофора будет светить нам раньше, чем другим
– чего, собственно, и хотят все добиться, мечтая о чтении мыслей.
Татьяна Мужицкая, тренер НЛП,
бизнес-тренер
Консалтинговой Группы «СЭТ» Источник:
www.cgset.ru
************************* Обмен ссылками
По многочисленным
просьбам подписчиков в рассылке действует постоянная рубрика "Обмен
ссылками". Любой подписчик может прислать свое предложение об обмене
ссылками с читателями рассылки.
**************************
Объявление принимаются
на платной основе.
Стоимость одного объявления зависит от количества подписчиков рассылки
(т.е. чтобы узнать стоимость объявления необходимо общее количество
подписчиков разделить на 100 и округлить результат + 10 руб). Текущее
количество подписчиков можно узнать на сайте http://psy-treningcentr.narod.ru.
Чтобы подать
заявку Вам необходимо написать мне письмо по адресу psy-treningcentr@mail.ru
, в котором, для облегчения процедуры обмена, Вы должны сообщить
следующее:
1. Категория (укажите тематику вашего сайта)
2. Название сайта
3. URL (HTTP://... и т.д.)
4. Описание сайта
5. Код текстовой ссылки
6. Код кнопки (если есть)
7. Ограничения (напишите, с какими сайтами вы не хотите меняться
ссылками)
8. Адрес почтового ящика для предложений по обмену (для защиты будет
написан с пробелом перед @)
9. Сколько раз
публиковать Ваше объявление
10. Предпочтительный вид оплаты в яндекс – рублях.
11. Ограничения:
не принимаются предложения от сайтов,
нарушающих законодательство РФ, призывающих к насилию и национальной
розни, а так же порнографического характера.
12. Я сообщу Вам №
кошелька, на который нужно будет перевести сумму.
******************
Как только Вы переведете деньги и сообщите мне об этом в письме, Ваше
объявление будет опубликовано в ближайшем выпуске рассылки.
***********************
Какие выгоды Вы получите от публикации Вашего объявления в рассылке:
1. В отличие от каталогов ссылок, куда заходят далеко не все посетители
сайтов, Ваше объявление прочитают
все подписчики рассылки, т.к. объявление
опубликовано на первой странице!
2. В каталоге Вашу ссылку со временем могут удалить, а в рассылке она
останется навечно, т.к. будет находиться
в архивах рассылок и в архиве на сайте
3. Архивы рассылок посещаются
гораздо чаще, чем каталоги ссылок
4. Оплатив публикацию сразу за месяц, Вы
экономите свои деньги,
т.к. со временем количество подписчиков будет расти, а значит будет
расти и стоимость объявления
5. На сегодняшний день (24 апреля 2006)
стоимость одного объявления составляет
всего 14 рублей.Торопитесь, через неделю будет дороже!
Информацию о
VALYO trenings – трениговом
центре в г.Челябинске, его
работе, проектах, мастерских, психологическом консультировании Вы можете
найти на сайте:
http://psy-treningcentr.narod.ru/
Со
мной можно связаться по электронной почте: psy-treningcentr@mail.ru
VALYO trenings
– трениговый центр в г.Челябинске
Ближайший тренинг: Мастерстство
коммуникации - 1.
Лидер тренинг - 1. NLP
И здоровье - 1.
Вечерний тренинг по средам с 17ч. до 20
ч.: Техники NLP.
По одной техники за минитренинг.
************************************************
По
пятницам тусовки в клубе любителей NLP PSY-tonic
************************************************
Приглашаем Вас принять
участие в тусовках (чат в реале) клуба любителей NLP
PSY-tonic
при VALYO PSY
trenings. Тусовки
проходят по пятницам с 15-20 до 18ч. по адресу Челябинск ул.С.Кривой 60
ауд 03 УСК (в помещении бассейна, вход с левого торца)
**********************************
Если у Вас есть интересные материалы,
которые Вы хотели бы опубликовать в инете – присылайте. Они будут
разосланы и помещены в архив на сайте. Все авторские права сохраняются.