Программа состоит из 8
модулей и построена на основе законченных тематических блоков. Каждый
блок представляет собой отдельный тренинг
Клиент может самостоятельно выбрать интересующие его блоки, создав,
таким образом, уникальную программу обучения для своих
сотрудников. На основе этой программы специалистами школы выстраивается
процесс обучения.
Для достижения наилучших результатов рекомендуется последовательное
изучение тем.
Алгоритм проведения
обучения на каждом этапе:
1.
Диагностика уровня знаний участников
группы (деловая игра, собеседование) – 3 часа
2.
2 дня семинар (обучение 14 часов)
(суббота-воскресенье)
3.
Перерыв 10-14 дней
4.
Выполнение аттестационного задания,
посттренинговое сопровождение – 4 часа
Содержание программы
1.Оценка
перспективности менеджмента данного направления
«предварительное знакомство»:
Подготовка менеджера к
продажам (деятельность до контакта с клиентами)
Сбор информации:
потенциальный клиент, чем он интересен, его потребности, что можно
предложить, что он получит в результате, управленческая структура
клиента, уровень принятия решений, ФИО руководителей, уровень
«барьеров», уровень открытости для контактов, какую информацию о
клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед
началом контакта.
Цели и задачи
менеджера
Оценка ситуации на
рыке
Оценка возможностей
конкурентов
Оценка потребностей
клиентов
Сегментация клиентской
базы
Критерии выбора
стратегий продажи
2.Установление
контакта с клиентом
Как организовать
«предварительное знакомство»:
Какую информацию о
клиенте надо обязательно структурировать и проанализировать перед
началом контакта
Как попасть в «нужное
место» и к управленцам, принимающим решения
Различные «центры
влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения,
Возможности помочь или
навредить и типичные ошибки участников переговоров
Использование телефона
и электронной почты для контакта
Роль голоса при
телефонном общении
Психологическое
восприятие статуса по телефону. Возможности и ограничения
Способы
прохождения секретарского барьера
3.Коммуникативные
навыки менеджера
Основные этапы
эффективной коммуникации: цели каждого из этапов, методы их
достижения и типичные ошибки менеджеров;
Первое впечатление:
как обеспечить фундамент для успешной продажи и типичные ошибки,
которые совершают менеджеры:
Как входить?
Как здороваться?
Как и куда садиться?
Как обмениваться
визитками?
Как начинать разговор?
Ориентация в
потребностях и возможностях Партнёра: как получить необходимую
информацию и не «достать» клиента?
Ключевые потребности
этих лиц, их реакции на Ваше предложение, их степень влияния на
результат сделки
От Консультанта – к
Стратегу: Алгоритм последовательного развития продажи
Эволюция принятия
решений: этап «Отсутствие проблем»,
Этап «Признание
потребностей»,
Этап «Оценка
вариантов»,
Этап «Разрешение
сомнений»,
Этап «Реализация
соглашения»:
Различия в интересах
партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров
по продажам;
6.Стратегия
переговоров
Цели переговоров: что
такое «система целей», различные варианты в зависимости от «этапа»
компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам;
Стратегия переговоров
на этапе «Отсутствие проблем»;
Стратегия переговоров
на этапе «Признание потребностей»;
Стратегия и тактика
переговоров на этапе «Оценка вариантов»;
Стратегия переговоров
на этапе «Разрешение сомнений»;
Стратегия переговоров
на этапе «Реализация соглашения», а также - почему заключённые
договоры не выполняются, саботируются и расторгаются;
Стратегии ведения
переговоров
Гарвардская методика
переговоров в продажах: ключевые положения и принципиальные отличия
от стандартной практики «здравого смысла»
7.Презентация и
переговоры. Тактика проведения
Презентация: как
сформулировать предложение, которое точно учитывает потребности
Партнёра, его критерии принятия решений, а также особенности его
ситуации;
Методы продажи
неочевидных для Партнёра выгод и достоинств;
Возражения: причины,
виды, манера высказывания, диагностика и технологии конструктивного
преодоления;
Эффективное завершение
коммуникации с Партнёром: как оставить наилучшие воспоминания для
эффективного продолжения сотрудничества;
Жёсткие переговоры и
переговоры о цене
Правила предоставления
уступок, бонусов и т.д.
Техники
манипулирования и контрманипулирования в переговорах
8.Завершение
сделки и дальнейшее развитие отношений
Тактические ходы по
завершению сделки
Этап внедрения нового
продукта – возможности для менеджера
Этап повышения
энтузиазма – как усилить свое влияние на клиента
Этап падения
заинтересованности – тактика развития отношений
Роль сервиса в
развитии лояльности клиента
Использование
клиентоориентированного подхода для увеличения привязанности клиента
Действия менеджера при
проникновении конкурента
Как заказать:
Позвоните
консультанту Школы эффективных менеджеров по телефону:
(351) 795-03-81 или сот.т. 8 902 602 08 65.
Этот семинар-тренинг можно заказать в корпоративном формате.
Программа состоит из 8
модулей и построена на основе законченных тематических блоков. Каждый
блок представляет собой отдельный тренинг
Клиент может самостоятельно выбрать интересующие его блоки каждого
уровня, создав, таким образом, уникальную программу обучения для
своих сотрудников. На основе этой программы специалистами школы
выстраивается процесс обучения.
Для достижения наилучших результатов рекомендуется последовательное
изучение тем.
Алгоритм проведения
обучения на каждом этапе:
1.
Диагностика уровня знаний участников
группы (деловая игра, собеседование) – 3 часа
2.
2 дня семинар (обучение 14 часов)
(суббота-воскресенье)
3.
Перерыв 10-14 дней
4.
Выполнение аттестационного задания,
посттренинговое сопровождение – 4 часа
Программа
1.Самоменеджмент
NLP-техники постановки и
достижения целей
Таймменеджмент.
Искусство управления рабочим временем
Учёт собственных
психологических особенностей и «настройка» методик планирования с
максимальным комфортом
Навыки
эффективной реакции на стресс
Личное отношение
к продаже
Роль «Успешного
Менеджера» как ключевой фактор эффективности
Навыки командной
работы
2.Навык
эффективной коммуникации
Этапы
эффективной коммуникации
НЛП-модель в
технике продаж
Навык оценки
особенностей партнера по общению. Калибровка
Несколько
способов наладить устойчивый контакт. Подстройка.
Практика
использования контакта. Ведение.
Коммуникационные
барьеры и способы их преодоления
Типология
партнеров по общению
Эффективная
коммуникация в команде
3.Выяснение
потребностей клиента
Активное слушание
Навыки активного
слушания
Приёмы
аргументации
Техника
фокусировки клиента
Техника
задавания вопросов
Психологические
особенности клиента в процессе покупки и действия менеджера
Этап
«Отсутствие проблем-потребностей»;
Этап «Признание
потребностей»;
Этап «Оценка
вариантов»;
Этап
«Разрешение сомнений»;
Стратегия
переговоров на этапе «Реализация соглашения», а также - почему
сделка может сорваться, а клиент – уйти
Типология
клиентских потребностей
4.Использование
телефона в продажах
Телефонный
этикет
Особенности
восприятия информации по телефону
Роль голоса при
телефонном общении
Ольфакторная
система и ее влияние на успешность телефонных переговоров
Психологическое
восприятие статуса по телефону. Возможности и ограничения
Невербальные
характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод
«телефонной улыбки», присоединение)
Этап внедрения
нового продукта – возможности для менеджера
Этап повышения
энтузиазма – как усилить свое влияние на клиента
Этап падения
заинтересованности – тактика развития отношений
Роль сервиса в
развитии лояльности клиента
8.Имидж
менеджера по продажам
Составляющие
имиджа
Влияние внешнего
вида на эффективность менеджера
Корпоративный
стиль: особенности и возможности
Психотипы. Как
«читать» клиента
Цвет
Стиль
Эффективный
гардероб
Расположение
тела в пространстве
Как заказать:
Позвоните консультанту
школы эффективных менеджеровпо телефону: (351)
795-03-81 или по сот. 8 902 602 08 65. Этот семинар-тренинг
можно заказать в корпоративном формате.
Программа состоит из 8
модулей и построена на основе законченных тематических блоков. Каждый
блок представляет собой отдельный тренинг
Клиент может самостоятельно выбрать интересующие его блоки, создав,
таким образом, уникальную программу обучения для своих
сотрудников. На основе этой программы специалистами школы выстраивается
процесс обучения.
Для достижения наилучших результатов рекомендуется последовательное
изучение тем.
Алгоритм проведения
обучения на каждом этапе:
1.
Диагностика уровня знаний участников
группы (деловая игра, собеседование) – 3 часа
2.
2 дня семинар (обучение 14 часов) (суббота-воскресенье)
3.
Перерыв 10-14 дней
4.
Выполнение аттестационного задания,
посттренинговое сопровождение – 4 часа
Программа
1.Роль сервиса в
продажах
Качество сервиса -
прибыль компании. Сколько стоит некачественное обслуживание
Качественный сервис в
компании – имидж Вашей компании
Имидж Вашей компании –
привлечение новых клиентов
Коммуникативные
возможности качественного сервиса в Вашей компании –
тренинг-технологии повышения уровня обслуживания
Кадровый менеджмент
компании. Повышение уровня коммуникативной компетентности
сотрудников.
зависимость
эффективности сервиса от заинтересованности сотрудников. Постановка
личных целей на период обучения
2.Использование
телефона в работе сервисного отдела
Метод «телефонной
улыбки». Роль и эффективность приема
Формирование
позитивного отношения к абоненту
Как поддерживать
обратную связь при выслушивании затруднения клиента
Регистрация звонков
«Фильтрация» звонков
Консультирование по
телефону
Инструктирование по
телефону
«Сложный клиент»
Фразы, которых
необходимо избегать
Как правильно сказать
«нет»
Автоответчик
Мобильная связь
3.Логистика сервисного
центра предприятия
выбор оптимальных
логистических схем, перевозчиков, экспедиторов, логистических
провайдеров
оптимизация маршрутов
и технологии городской развозки продукции конечным потребителям (задача
коммивояжера, ван-селлинг)
повышение уровня
контроля за местоположением транспортных средств с помощью
современных информационных технологий
усиление мер по
обеспечению сохранности перевозимого груза с целью уменьшения
убытков от хищений и повреждений грузов, страхование и охрана грузов
совершенствование
актово-претензионной работы, сокращение издержек по различным видам
ответственности сторон, участвующих в перевозках (в т.ч. по штрафам,
пени и т.д.)
4.Коммуникации с
клиентом
Этапы эффективной
коммуникации, цель общения
НЛП-модель в общении с
клиентом
Навык оценки
особенностей партнера по общению. Калибровка
Несколько способов
наладить устойчивый контакт. Подстройка.
Практика использования
контакта. Ведение.
Коммуникационные
барьеры и способы их преодоления
Типология партнеров по
общению
Эффективная
коммуникация в команде
Список запретных для
обсуждения тем
Метапослания
5.Работа с
претензией
Анатомия возражения
Классификация
возражений
Алгоритм работы с
возражениями различного типа
Техника работы с
претензией
Техника работы с
жалобой
Техника работы с
рекламацией
Приемы аргументации и
контраргументации
Навык противостояния
манипуляции
Взаимодействие между
отделами команды
Анатомия конфликта
внутри команды (есть ли «правые и виноватые»?)
Что нужно делать, что
бы решить конфликт
6.Имидж
Составляющие имиджа
Влияние внешнего вида
на эффективность менеджера
Корпоративный стиль:
особенности и возможности
Проявление имиджа в
действиях
Стандарты в работе
сервис-службы
Роль сервиса в
позиционировании продукта компании – как качественный сервис
повышает привлекательность компании для клиента
Как заказать:
Позвоните
консультанту школы эффективных менеджеров по телефону:
(351)
795-03-81 или по сот.т. 902 602 08 65.
Этот семинар-тренинг можно заказать в корпоративном формате.
(351)795
03 81